相手の反応を記録し，本音を探れ

「記録」の重要性．相手のさまざまな発言から，そして自分たちが突きつけた交渉条件に対する相手の反応から「真のニーズは○○ではないか」という仮説を立てることにより，交渉を優位に進めていくことができるのです．
木田知廣氏のコラムより．