交渉相手のまねをしろ

それを使えば、交渉が合意につながる確率が5倍高くなる、魔法のような手法だという。それは、「交渉相手のまねをすること」だった。オーナー役が腕を組んだら、自分も腕を組む。いすの背にもたれたり、前のめりになったりしたら、同じ姿勢をとる。相手が笑ったら、自分も笑う。相手のまねをする、という単純な行動ひとつで、相手の信頼を引き出し、交渉をよりよいものにしたのである。相手のまねをすることが、なぜ信頼につながったのだろうか？ 　その答えは、「そもそも人間はまねをする動物だから」である。そもそも社会的動物である私たち人間は、同じ慣習を持ち、同じ行動をとる人を仲間だと感じ、ポジティブなメッセージを受け取る。

ジョーナ・バーガー氏のコラムより．